Persuasão em Vendas centrada no Coaching

1.1 Ementa

Quais os papéis da mente consciente e da inconsciente? Por que é tão importante estabelecer objetivos desde o começo e como fazê-lo? Qual a verdadeira importância da Primeira Impressão (os primeiros minutos, segundos até)? Como gerar Rapport? Como a Percepção e a Emoção afetam a Comunicação? Como ampliar suas Habilidades de Escutar? Como aumentar sua concentração? Como usar a Escuta Ativa para influenciar e extrair informações valiosas? Como aumentar suas Habilidades de Falar? Como e quando usar perguntas abertas e fechadas? Como descobrir interesses por trás das posições das pessoas? Como evitar ruídos na comunicação pro ativamente? Pessoas são Diferentes? Como usar o Modelo de Dominância Cerebral de Hermann para identificar pessoas voltadas para resultados, inovação, pessoas ou processos? Como identificar pessoas com foco em família, trabalho, lazer ou riqueza? Como captar sinais sobre o que o outro está pensando (pistas externas, expressão corporal, sinais de resistência)? Qual a importância das necessidades humanas básicas sobre o que as pessoas querem? Técnicas de Persuasão. Como aumentar a atratividade da sua proposição? Como reduzir a resistência à sua proposição? É verdade que as pessoas valorizam mais o que elas menos têm? E o que seria isso? Como se beneficiar do poder da criação de imagens mentais, da leve confusão, da adição etc.? Quais são as Leis da Influência e como aplicá-las? Reciprocidade, perspectiva do tempo, contraste, amizade, consistência, associação, escassez, conformidade e poder. Como tratar a procrastinação?

 

1.2 Objetivo

  • Capacitar os profissionais a utilizar técnicas e instrumentos adequados de comunicação para atuar como Gestores, ampliando o seu desempenho e gerando um diferencial competitivo;

  • Facilitar e acelerar a aprendizagem da comunicação interpessoal;

  • Ativar e aumentar a criatividade por meio do processo de comunicação;

  • Criar carisma e desenvolver habilidades de rapport;

  • Aperfeiçoar técnicas de comunicação verbal e não verbal aplicáveis a situações profissionais como, apresentações em geral (projetos,  entre outros);

  • Potencializar a argumentação persuasiva por meio de estratégias cognitivas;

 

1.3 Conteúdo Programático

Processo de Comunicação

- Mapas Mentais e Filtros

- Domínios – Emocional / Físico / Cognitivo

Comunicação Intrapessoal

 

Domínio Emocional (Empatia)

- Posições Perceptivas

- Níveis Neurológicos

- Sistema Límbico e Célula Espelho

Comunicação Interpessoal

Domínio Físico

- Sistemas Representacionais

- Comunicação Verbal

- Comunicação Não Verbal

Domínio Cognitivo

- Disponibilidade Cognitiva

- Autopercepção e Heteropercepção

Estilos de Comunicação

- Habilidades interpessoais

- Comportamentos

- Respostas

            - Estilo Social

Estratégias de Persuasão

- PIE (Persuasão | Informação | Entretenimento)

- Componentes da Influência Humana

Técnicas dos Campeões em Vendas

- Abordagem

- Sondagem

- Demonstração

- Como superar objeções

- Fechamento

- Expansão da Venda

 

1.4 Metodologia

Aulas expositivas e discussão sobre os textos de estudo, estudos de caso, vídeos e artigos. Realização de jogos, simulações e sessões de briefing e atividades experienciais. Realização de exercícios e atividades individuais e em grupos.

 

1.5 Público-alvo

Empresários, diretores, gerentes e coordenadores ou profissionais das áreas: comercial, suprimentos, jurídica ou outras que estejam relacionadas às atividades negociais/vendas internas ou externas da empresa..

 

 

Orçamento

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