1.1 Ementa
Administração do tempo. Principais falhas cometidas por um profissional de vendas. Perfil e funções do vendedor de sucesso – regras individuais básicas. A importância de saber ouvir. Fases de uma entrevista de vendas: 1a. Fase da Venda – Pré Abordagem ou planejamento. 2a. Fase da Venda – abordagem, atenção, atitudes positivas, regras de conduta, aspectos que causam negativismo no cliente. 3a. Fase da Venda – levantamento das necessidades do cliente – uso correto de perguntas, perguntas abertas, perguntas fechadas, perguntas reflexivas, perguntas dirigidas, frases e perguntas neutras, como utilizar adequadamente apoios virtuais. 4a. Fase da Venda – ligação das necessidades com as características do produto. 5a. Fase da Venda – movimentação para o compromisso – fechamento da venda – sinais de compra, estimuladores de reações favoráveis do cliente, como tratar objeções mais freqüentes. 6a. Fase da Venda – acompanhamento da venda – pós-venda.
1.2 Objetivos
- Apresentar o novo modelo Gerencial e aprimorar os conhecimentos dos alunos, desenvolvendo e exercendo atividades práticas no tocante planejamento, organização, comando e controle nas áreas de negociação, promoções, distribuição, estratégia e Vendas.
- Identificar os novos caminhos do Marketing no complexo empresarial, proporcionando condições de gerenciamento estratégico das vendas através da aplicabilidade das modernas técnicas de Gestão de carteiras de Clientes (Análise Matricial).
- Identificar uma estrutura de fluxos em uma moderna economia de mercado voltada para a Globalização, caracterizando um sistema de Marketing completo.
- Interar alunos à nova Cultura de Marketing do Século XXI, identificando conceitos e características que os levem a entender a necessidade da Administração eficaz da Carteira de Clientes.
1.3 Público Alvo
- Key-accounts, Vendedores, Representantes Comerciais, consultores de vendas e/ou autônomos comerciais e profissionais que desejam aperfeiçoar suas habilidades em vendas ou iniciar na carreira comercial.
