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Todos nós negociamos no dia a dia, tanto em relacionamentos pessoais como nos profissionais, nos quais buscamos chegar a uma decisão – seja a definição de responsabilidades, a divisão de tarefas ou a gestão de situações mais complexas. No âmbito corporativo, a negociação é uma atividade fundamental e saber negociar é uma competência-chave, que pode ser aprendida e aprimorada.

“O aprendizado envolve o desenvolvimento de uma visão sistêmica e ampla do processo de negociação, além do aperfeiçoamento das habilidades de comunicação, de gerenciamento de impasses e de administração de conflitos, entre outras capacidades”, destaca o Prof. Randes Enes, coach, consultor, palestrante e professor da FGV.

Randes, que ministra cursos de negociação empresarial avançada com base em sua experiência profissional e acadêmica, ensina 5 regras fundamentais para uma negociação de alta performance. Confira e fique pronto para conquistar grandes resultados!

1) Planeje em conjunto com a equipe.

Defina qual é o objetivo da negociação e elabore a meta inicial e ideal. Tenha também um Plano B. No que se refere à equipe, identifique os atores da negociação, tendo claro quem estará envolvido diretamente e indiretamente, ou seja, os negociadores principais – a mesa tática - a equipe/departamentos que fomentará as informações ao longo do processo da negociação – mesa de apoio - e os negociadores ocultos – a mesa estratégica, que dará as diretrizes negociais e deverá ser consultada, principalmente nos momentos de Impasse Negocial.

2) Lide com os problemas de emoções e percepções.

Atenção ao momento da negociação para que o processo não se torne um campo de batalhas e, até mesmo, uma briga de egos. Uma ferramenta de avaliação de competências (assessment) auxiliará no seu autoconhecimento para identificar os seus pontos fortes e fracos e das pessoas da equipe. Essa consciência facilitará a sua visão sobre o comportamento da outra parte a fim de evitar a batalha emocional, favorecendo as suas habilidades negociais.

3) Crie valor para o seu objetivo negocial.

Antes de colocar as moedas financeiras na mesa negocial, inicie destacando os interesses comuns entre as partes para estabelecer um grau de empatia e fortalecer o relacionamento. Use técnicas de brainstorming para que as partes possam sugerir opções de objetivos e meios para atingi-los e, assim, chegar a uma relação ganha-ganha. Utilize um facilitador (expert), se necessário, para valorizar a sua informação.

4) Estabeleça legitimidade para os assuntos conflitantes.

Identifique quais são as regras, normas, padrões, referências, leis, princípios e valores que são validados pelas partes envolvidas pois, assim, o que vale para um também valerá para a outra parte. Essa clareza facilitará a condução da negociação e a solução de problemas, se surgirem. Nunca ceda a pressão somente com base em princípios, que possam trazer-lhes ganhos mútuos.

5) Certifique-se de que os planos de contingência, reclamação e garantias estão claros e respaldados pelas partes. 

Chegar ao compromisso negocial pode até ser fácil, mas, em algumas situações, é difícil as partes assumirem aquilo que foi firmado durante a negociação. Se o acordo não for implementado, estabeleça alternativas que ambas as partes possam recorrer. Formule um plano de execução claro e bem definido, identifique se as partes dispõem dos recursos humanos, financeiros e tecnológicos necessários para garantir a implementação do acordo e deixe tudo claro nos documentos. 

Sobre o Prof. Randes Enes

Tem 23 anos de experiência em empresas nacionais e multinacionais, sendo suas últimas posições como Diretor de Relacionamento e Diretor de Marketing e Inovação no segmento de cosméticos e Oil & Gas. Exerce suas habilidades como consultor executivo, coach e palestrante nas principais empresas do país.

Recentemente lançou o Curso Online – Negociação Empresarial - carga horaria de 08 horas, sendo 03 horas de vídeo e 05 de aplicação de conhecimento. O curso possui 22 exercícios, sendo: 7 estudos de caso; 2 exercícios de análise de conteúdo, 3 análises de vídeo, 3 ferramentas de autoconhecimento e 7 exercícios de fixação de conteúdo.

Mestre em Sistemas de Gestão pela Qualidade Total (UFF/RJ), possui três MBAs nas seguintes áreas: Organizações e Estratégia (UFF/RJ), Gestão de Negócios e Projetos (ISCTE/Lisboa) e Marketing de Varejo (FGV). Há 10 anos atua como docente na FGV em Estratégia, Pessoas, Marketing e Vendas nos Programas de MBA, Pós-ADM, CADEMP, In Company e On-line.

Possui certificação em coaching pelo PBC® Institute, é membro da ICF Global (International Global Federation) e da ABPMP (Association of Business Process Management Professionals). Realizou diversas reportagens e artigos nacionais e internacionais sobre Gestão Empresarial e Espiritualidade Corporativa.

Lançou, em 2016, o livro “EMPRESA ESPIRITUALMENTE DIRIGIDA: COMO A SUA ORGANIZAÇÃO PODE SE TORNAR UMA DAS 10 MELHORES PARA SE TRABALHAR”, no qual aborda a gestão de pessoas e analisa como as empresas e os profissionais podem compartilhar uma visão alinhada de valores humanos, entre eles felicidade, satisfação, bem-estar, vitalidade e entusiasmo.

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