Criação de valor e estratégia de vendas
A criação e entrega de valor representa oferecer benefícios frente às necessidades dos clientes. Entretanto, para isso as empresas precisam implementar alguns passos para atingir esses objetivos, avalia o Prof. Randes Enes, consultor, palestrante e professor da FGV.
O Prof. Randes explica que este processo envolve selecionar o público-alvo, ou seja, quem a empresa planeja atender; desenvolvimento do valor por meio da análise dos pontos fortes do negócio frente à necessidade de satisfazer o cliente; comunicar este valor oferecido para que o cliente se sinta atraído; contar com fornecedores que ajudem a proporcionar a entrega de valor, ter uma equipe comercial altamente treinada e alinhada ao seu negócio, pois serão importantes no processo de entrega de valor; definir quais campanhas e/ou programas de fidelização que podem ser desenvolvidos para cativar e reter os clientes, entre outras atividades.
“Hoje em dia, o empresário está diante de um consumidor com novos hábitos, mais exigente, que conhece seus direitos e briga por eles, que não compra apenas produtos e, sim, compra soluções e experiência, sempre avaliando a idoneidade das empresas”, ressalta o especialista.
O Prof. Randes explica também que a estratégia de vendas é implementada com excelência por meio de seis fatores integrados:
CORTESIA: a habilidade de fazer com que o cliente se sinta bem-vindo e respeitado, criando um clima ideal para vender;
EXCLUSIVIDADE: o grau de cuidado e atenção individual que o gestor e sua equipe dedicam aos clientes, motivando-os a retribuir com a compra;
COMPROMETIMENTO: a capacidade de fornecer sempre o que foi prometido e com exatidão, transmitindo confiança e respeito profissional;
COMPETÊNCIA: o conhecimento que o gestor e sua equipe demonstram aos clientes e a capacidade de transmitir confiança e credibilidade, possibilitando avançar e fazer vendas adicionais;
SOLUÇÃO RÁPIDA: a disposição em ajudar os clientes de imediato para aproveitar o impulso de compra;
INTEGRIDADE: a habilidade de deixar claro para os clientes, que eles podem contar e confiar na empresa, criando a condição para fidelizá-los.
“O baixo grau de diferenciação entre os produtos ofertados, a ameaça de entrada de concorrentes potenciais e a pressão exercida por produtos substitutos são fatores que aumentam a intensidade da competição”, enfatiza Randes. Dessa forma, a coordenação entre geração de valor e a estratégia de vendas é um importante meio de diferenciação, na qual o atendimento ao cliente é um valioso diferencial de mercado.
Sobre o Prof. Randes Enes
Tem 23 anos de experiência em empresas nacionais e multinacionais sendo suas últimas posições como Diretor de Relacionamento e Diretor de Marketing e Inovação no segmento de cosméticos e Oil & Gas.
Exerce suas habilidades como consultor executivo, coach e palestrante nas principais empresas do país.
Mestre em Sistemas de Gestão pela Qualidade Total (UFF/RJ), possui três MBAs, sendo em Organizações e Estratégia (UFF/RJ), Gestão de Negócios e Projetos (ISCTE/Lisboa) e Marketing de Varejo (FGV).
Há 10 anos atua como docente na FGV em Estratégia, Pessoas, Marketing e Vendas nos Programas de MBA, Pós-ADM, CADEMP, In Company e On-line.
Possui certificação em coaching pelo PBC® Institute, é membro da ICF Global (International Global Federation) e da ABPMP (Association of Business Process Management Professionals).
Realizou diversas reportagens e artigos nacionais e internacionais sobre Gestão Empresarial e Espiritualidade Corporativa.
Lançou o livro “EMPRESA ESPIRITUALMENTE DIRIGIDA: COMO A SUA ORGANIZAÇÃO PODE SE TORNAR UMA DAS 10 MELHORES PARA SE TRABALHAR”, no qual aborda a gestão de pessoas e analisa como as empresas e os profissionais podem compartilhar uma visão alinhada de valores humanos, entre eles felicidade, satisfação, bem-estar, vitalidade e entusiasmo.
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